Formation optimiser ma technique de commercialisation des produits de séjour animée par Karine Estaun dans le cadre du programme de formation Grande Région 2016
Les 29 février et 1 mars à Guéret
Formation MOPA "Commercialiser des forfaits & des séjours touristiques" - 6 m...MONA
Plus d'infos : http://aquitaine-mopa.fr/professionnalisation/programme-regional-2014/commercialiser/article/commercialiser-des-forfaits-et-1191
Formation MOPA assurée par Karine ESTAUN du cabinet Tourism' Development
Contexte : L’activité commercialisation se développe dans le réseau des offices de tourisme. Ceci afin de pouvoir :
- Augmenter sa part d’autofinancement,
- Contribuer au développement des recettes touristiques pour les acteurs économiques du territoire,
- Communiquer sur une gamme d’offre touristique particulière sur des marchés loisirs et affaires.
Objectifs : Parfaire sa stratégie de commercialisation et trouver des marges de progression :
- L’innovation dans la commercialisation de forfaits et séjours en lien avec l’évolution de la demande,
- Remise à plat du positionnement marketing,
- Le produit : de l’argumentaire jusqu’au packaging,
- Plan d’action commercial et indicateurs de suivi.
Formation MOPA "Commercialiser des forfaits & des séjours touristiques" - 6 m...MONA
Plus d'infos : http://aquitaine-mopa.fr/professionnalisation/programme-regional-2014/commercialiser/article/commercialiser-des-forfaits-et-1191
Formation MOPA assurée par Karine ESTAUN du cabinet Tourism' Development
Contexte : L’activité commercialisation se développe dans le réseau des offices de tourisme. Ceci afin de pouvoir :
- Augmenter sa part d’autofinancement,
- Contribuer au développement des recettes touristiques pour les acteurs économiques du territoire,
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Objectifs : Parfaire sa stratégie de commercialisation et trouver des marges de progression :
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- Remise à plat du positionnement marketing,
- Le produit : de l’argumentaire jusqu’au packaging,
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Gouvernance Gestion de la relation client entre partenaires Dialog Insight mo...MONA
Intervention de Dialog Insight à l'occasion d'une rencontre du réseau du tourisme institutionnel en région Aquitaine Limousin Poitou-Charentes sur la Gestion de la Relation Client le 31 mars 2016 à Dax
Strategie de CRM / Gestion de la relation Client pour une destination tourist...Gregory Guzzo
Résumé de l'intervention de Grégory GUZZO (Val Thorens) et Bertrand Destailleurs (4870 Communication) aux 1Oièmes Rencontres Nationales de l'eTourisme à Pau.
Présentation de l'enjeu du CRM, des mécanismes de fidélisation et d'optimisation du marketing relationnel.
Quel gain à la mise en place d'une stratégie CRM ? Quels sont les enjeux de la satisfaction et de la fidélisation client ? Comment aborder la problématique ? Comment le mettre en place à l'échelle d'une destination touristique ?
Autant de points qui sont abordés dans cette présentation.
Thèmes principaux : marketing relationnel, fidélisation, satisfaction client, marketing client, communication, business intelligence, plan d'actions opérationnel à travers la stratégie mise en place par la destination de Val Thorens
L'importance des avis en ligne dans le processus d'achat jb soubaigne mopa 27...MONA
Intervention dans le cadre de la journée technique MOPA « Grand chamboulement de la location saisonnière » du 27 janvier 2015. Toutes les autres présentations sur http://www.aquitaine-mopa.fr/professionnalisation/programme-regional-2015/autofinancement/article/le-grand-chamboulement-de-la-location-saisonniere-27-janvier-2015
L'essentiel de la VAE (Validation des Acquis de l'Expérience) - Webséminaire ...MONA
Vous retrouvez ici le support utilisé à l'occasion du webséminaire réalisé par la MOPA le mercredi 07 janvier sur le thème de la VAE (Validation des Acquis de l'Expérience).
Ce webséminaire était présenté par Fabien Raimbaud, accompagné de Laure Dubois de l'équipe de la MOPA.
Intervention de la commission prospective d'Offices de Tourisme de France sur les tendances sociologiques observées dans le cadre de l'étude sur l'Office de tourisme 2020
Programme intermédiaire de professionnalisation novembre 2016 - mars 2017MONA
Le programme de professionnalisation Grande Région 2016, premier programme pensé par et pour le réseau des organismes de la branche tourisme à l’échelle de la Nouvelle-Aquitaine, a permis de faire un pas de plus vers les professionnalisation des offices de tourisme, ADT/CDT, CRT et collectivités. Pour poursuivre l’accompagnement des structures dans cette période de transition du secteur touristique, de nouvelles sessions sont proposées début 2017 : formations, webséminaires et autres actions sur les enjeux clés du moment. Elles s’appuient sur des besoins exprimés par le réseau lors de l’été 2016 et des propositions faites par les membres de la Commission Professionnalisation Nouvelle-Aquitaine. Réalisé en concertation entre la MOPA Aquitaine-Poitou-Charentes et le CRT Limousin, il est soutenu financièrement par nos partenaires historiques : AGEFOS-PME (Aquitaine, Pays de la Loire-Poitou-Charentes et Limousin), l’Etat (Dirrecte), le Conseil Régional Nouvelle-Aquitaine et le CNFPT Limousin.
Le programme de professionnalisation 2017 sera présenté en janvier pour des actions démarrant à partir d’avril 2017.
Benchmark et méthode GRC agest MOPA GRC 31 mars 2016MONA
Mettre en place une stratégie de gestion relation client - Exemples de projets menés sur des destinations touristiques. Travaux des étudiants du Master Agest
Commencer par la marque territoriale siba grc mopa 31 mars 2016MONA
Intervention du Syndicat intercommunal du Bassin d'Arcachon à l'occasion d'une rencontre du réseau du tourisme institutionnel en région Aquitaine Limousin Poitou-Charentes sur la gestion de la relation client le 31 mars 2016 à Dax
Présentation du concept Internet de séjour - Touristic - ANT 13 et 14 septemb...MONA
Pierre Eloy de Touristic présente au cours de deux jours de formations MOPA, le concept d'internet de séjour aux animateurs numériques de territoire formés en Aquitaine.
Au programme : wifi de destination, site web de séjour, accueil numérique et humain, solutions mobiles, communication print, mobilier urbain connecté...
Depuis janvier 2017, la moitié des offices de tourisme néo-aquitains est reconfigurée, réassemblée, restructurée, regroupée... Cette série de webséminaires "365 jours dans la vie d'un Office de tourisme" permettra d'avoir un panorama rapide de la gestion d'une structure sous les trois formes juridiques les plus répandues : association, EPIC, SPA.
Les cinq clés de l'office de tourisme post loi notre - Rencontre réseau Tulle...MONA
Présentation des 5 clés de l'office de tourisme post loi NOTRe, par Jean-Luc Boulin, dans le cadre de la Rencontre Réseau organisée par la MOPA Aquitaine Poitou-Charentes et le CRT Limousin le 12 septembre 2016 à Tulle.
Impacts et nouveaux modèles des OT en Nouvelle-Aquitaine - Rencontre réseau T...MONA
Présentation des impacts de la loi NOTRe sur l'organisation touristique en Nouvelle-Aquitaine et prospective sur l'office de tourisme de demain en milieu rural, dans le cadre de la Rencontre Réseau organisée par la MOPA Aquitaine Poitou-Charentes et le CRT Limousin le 12 septembre 2016 à Tulle.
Présentation des résultats de l’étude réalisée par la ville de Sarlat sur le positionnement Tourisme d’affaires de notre destination : quelles conclusions pour quelles actions à venir ?
5.fit2015 jeudi offre_service_tourisme-cciv-frelastreMagali Le Guennec
Présentation des dispositifs d'accompagnement en faveur des professionnels du tourisme varois par Jean-Michel FRELASTRE, Responsable mission tourisme de la CCI du Var, dans le cadre du Forum Interactif du Tourisme le jeudi 22 octobre 2015 à l'hôtel de Paris, Saint-Tropez : qualité, démarche environnementale, gestion des ressources humaines, outils numériques, stratégie, plan d'actions commerciales
Présentation du nouveau portail national de diffusion de l'offre touristique française : www.original-france.com.
Intervenant : Philippe Derrier - Président Alliance Réseaux
Palmarès 2012 des cartes de voeux numériques d'entrepriseMarketing PME
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- Les meilleures cartes de vœux numériques professionnelles avec nos différentes mentions spéciales
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- Les cartes de vœux numériques professionnelles nominées, mais non récompensées.
Votre entreprise en fait-elle partie ?
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#NADOT19 - Atelier 7 : Accompagner les professionnelsMONA
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Réalisé dans le cadre du #NADOT19 par Jérôme Lay, Lionel Pacaud et Emrick Herbaut.
7. PROGRAMME DE LA FORMATION
• Retour des questionnaires envoyés avant la
formation.
• Remise à plat de sa stratégie commerciale et
comprendre ses marges de progression
8. ETUDE DE MARCHÉ
• Analyse des nouvelles tendances des marchés
• Les produits plus innovants adaptés à
l’évolution du comportement d’achat
• La notion de forfaits dynamiques
• Le tourisme expérientiel
Votre positionnement: qui êtes-vous ?
Présentez les services que vous pouvez
proposer – votre VALEUR AJOUTEE
9. LE MARKETING MIX AUTOUR DES PRODUITS
DE SEJOUR
Couple
Marché/Produit
Distribution
Promotion Prix
10. Ecrire son plan d’actions
commerciales
L’organisation de travail
Les compétences
techniques et les
méthodes à mettre en
place
11. Réfléchir sur la notion d’image
Réfléchir sur LES PRODUITS PHARES L’IMAGE DU SERVICE RECEPTIF
• SUR MESURE
• VALEUR AJOUTEE
• EXPERTISE DU
TERRITOIRE
• GARANTIE DE LA
QUALITE DES
PRESTATIONS DE
SERVICES
• DEVIS GRATUITS
• IDEES NOUVELLES ET
ORIGINALES
• IMM=assurances et
sécurité
Une vitrine de
produits….
Une ½ journée
1 journée
Le temps d’une
visite
Petits budgets
Privilège
A ne pas
manquer…
Listez les prestations de services que
vous pouvez proposer
12. Communiquez sur votre valeur
ajoutée
• Expert du territoire
• Organisateur de voyages
• Garant de la qualité des prestataires
• Démarche qualité
• Tarification négociée et juste
• Partenariats privilégiés avec les socio-
professionnels
• VOS PROSPECTS LE SAVENT-ILS ?
Listez les prestations de services que
vous pouvez proposer
13. « booster » mon activité
• Qui sont les visiteurs de mon territoire ?
• Ai-je une gamme de produits adaptée et innovante ?
• Ai-je mis en place une stratégie de prix ?
• Ai-je réfléchi sur ma capacité à distribuer mes
produits ?
• Ai-je réfléchi sur ma stratégie de communication
commerciale ?
• L’organisation du service réceptif est elle efficace ?
14. Qui sont les CLIENTS de mon territoire ?
Le CLIENT au centre de ma stratégie
COMMERCIALE
FIDELISATION
PROSPECTION
Offre segmentée :
offre à plusieurs
entrées
- Cibles de
clientèles
- Affinitaire
- Titres :
segments +
thèmes
NOUVEAUX
TERMES À
EXPLOITER
TOURISME
AFFINITAIRE
LES NOUVEAUX
SENIORS
LES TRIBUS
GROUPES
D’AMIS….
TOURISME
PRIVILÈGE
TOURISME
EXPÉRIENTIEL
15. ANALYSE DU MARCHE DES GROUPES …MARCHE EN
MUTATION
Il n’y a pas un SEGMENT groupes mais DES
SEGMENTS GROUPES
associations,
CE
club sportif,
club d’ainés
Affinitaires : clubs divers,
fédérations diverses
Regroupements divers
B/C
• autocariste,
• une DMC,
• un service groupe de
voyagistes,
• Un service groupes d’agence de
voyages
• Une association de tourisme
• Un PCO
B/B
16. • Groupes importants (base 30 – 40 pax)
• Mini-groupes (10 – 12 – 15 pax)
SEGMENTS AFFAIRES SEGMENT LOISIRS
INCENTIVES
SEMINAIRES
TEAM BUILDING
SENIORS
Entre amis
SCOLAIRES et Centres de loisirs
TRIBUS
Regroupement familiaux
GROUPES AFFINITAIRES
CE
Les différents groupes
Baisser vos
bases de
calcul
17. LE MARCHE DES SCOLAIRES ET CLASSES DE
DECOUVERTES
les écoles (de la maternelle au lycée)
et les centres de loisirs.
SUPPORTS SPECIFIQUES
Séduction du prescripteur
18. marketing mix AUTOUR DES SCOLAIRES
• VOCABULAIRE spécifique
• objectifs pédagogiques
• outils pédagogiques
• déroulement des visites et
activités
• Conditions d’accueil des
enfants
Segmentation nécessaire :
Cycle I : Première &
seconde année de
maternelle, Cycle II : 3ème
année de maternelle + CE1,
Cycle III : CE2 – CM1 – CM2,
Collège, Lycée.
A chaque cycle correspond
un programme
pédagogique
- 2ème catégorie : Excursion sans nuitée
- 3ème catégorie : classes de découvertes
Les objectifs pédagogiques sont
récurrents et convergent autour de 4
thèmes
19. Les prix
• Budget réparti de la façon suivante :
– 60% transport
– 40 % visites
Gratuités pour les accompagnants
20. Afin de « toucher » cette cible
Distribution directe
Développement de partenariats avec les centres
d’hébergements agréés ou les associations de tourisme
(la ligue de l’enseignement)
Référencement Internet
Documentation adaptée
22. Le tourisme d’affaires :
• c’est l’organisation de manifestations
professionnelles (Congrès, séminaires,
incentives, colloques, conventions, réunions
diverses) réalisée par les agences de
voyageDMC, PCO, TO,
23. Crise ou pas, les entreprises ont
besoin de continuer à se réunir
pour passer leurs messages à leurs
troupes (collaborateurs cadres et
commerciaux, clients,
prescripteurs,…).
Les réunions professionnelles sont
des outils de stimulations de
ventes, de management et
d'image.
Dans 42 % des cas les réunions ont moins de 20
personnes.
C’est la clientèle la plus fidèle du marché des
groupes.
La majorité des réunions se réunissent avec moins
de 50 personnes…
Un touriste d’affaires
dépense entre 2.5 et
5 fois plus qu’un
client loisirs
24. • Tous types d’hébergements
• Les français font un retour
en force vers le naturel,
l’authenticité, la simplicité,
le traditionnel.
• Il existe une très forte
demande pour les réunions
affaires à thème : autour
d’activités particulières :
remise en forme, golf, des
activités de sports d’hiver,
rando, accro branche …
• La durée moyenne des
réunions professionnelles est
de 2 journées.
Demandes de journées
d’études
Demandes de ½ journées de
travail
Savez-vous que
3/4 des commanditaires de
manifestations incluent également
des activités de loisirs.
25. Votre positionnement
CORPORATE
Zone de chalandise • Incentive (récompense)
Vocabulaire adapté
Séminaires résidentiels ou semi-
résidentiels
Journées d’études
Chasse au trésors
Team building (cohésion d’équipe,
challenge…)
Incentive (récompences)
26. L’offre produits
• Rationnelle (apporter la preuve de…)
• Votre valeur ajoutée
• Votre localisation, un accès facile et la facilité des
transports aériens, SNCF, routier avec le coût
d’acheminent.
• La qualité et le sérieux de votre service (rapidité,
précision, conseil)
• La qualité, la disponibilité et le volume des
équipements de vos socio-pro
• Un patrimoine touristique attrayant : musées,
spectacles, promenades agréables mais aussi des
installations sportives et autres attractions disponibles.
27. Les tarifs
• Poste par poste (congrès)
• Par personne (pour du séminaire) – toujours faire
ressortir la partie loisir
• Travaillez en rétrocession de commissions
• Tarifs affichés MAXIMUM
• Facturer des frais de dossier, logistique,
concept…
• TRANSPARENCE TARIFAIRE
28. Distribution
DIRECTE
• Plaquette commerciale
• Force de vente
• Ciblez une zone de
chalandise
• Phoning
• Relation publique
• Salons professionnels
INDIRECTE
• Stratégie de
développement de
partenariat :
• DMC
• Sté de communication
événementielle
• PCO
Prestataire loisirs en
démarchage avec un par
des expos ou un centre
des congrès
Une communication
innovante
29. LE TOURISME AFFINITAIRE
• Les segments de clientèle peuvent se
retrouver également par affinité
• Le marketing affinitaire vise à segmenter
l’offre, et la communication,
• Mettre EN AVANT : les affinités – les pôles
d’intérêts (amateurs de jardins, de vin…)
• Dans tous les cas, ces produits demandent
beaucoup d’investissement dans la création.
• L’entrée du produit sera thématique
30. ANALYSE DU MARCHÉ DES SENIORS
Cette cible n’est pas homogène, il faut la
segmenter.
31. MASTERS ET LIBÉRÉS
Groupes en autocar, asso,
clubs divers :
PAISIBLES ET AÎNES
Un marché à
segmenter
La stratégie de produit est sur du
forfait tout compris
Le référencement de votre
prestation peut être fait via les
autocaristes et autres
professionnels du tourisme
Communication sur supports
papiers avec typographie adaptée à
leurs âges
Routage de flyers : associations –
clubs – groupes affinitaires –
regroupement divers
Expérience à vivre
Tourisme affinitaire
Concernés par des thèmes
novateurs :
- Ecologie
-Stages et ateliers
-Tourisme vernaculaire
-Tourisme industriel
Communication
essentiellement sur la toile
« Vous êtes entre amis »
LES
SENIORS
Les masters : 50/59
ans
Les libérés : 60/74
ans
Les paisibles : 75/84
ans
Les grands Aînés :
85 ans et plus Petits groupes 10-
12-15 pax
Regroupements
divers :
randonneurs,
affinitaires
Groupes
importants
20-25 pax
….50 pax
Stratégie B/B Stratégie B/C
32. Les thématiques recherchées des nouveaux
seniors
• La découverte : sortir des sentiers battus,
• le sport : la randonnée pédestre ou cycliste : des circuits plus
faciles en étoile ou itinérant et privilégiant confort et temps
de récupération.
• la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers des visiteurs de
musées ont la soixantaine dépassée.
• diverses activités pour que les vacances soient
actives : aquarelle, cours d’anglais, de cuisine,
de théâtre, stage d’informatique…
• des nouveautés,
• l’Ecotourisme, les contacts avec les habitants,
• Le contact avec la nature
Dans tous les cas, les seniors recherchent des vacances « intelligentes »
Très avides de nouveautés
Insolite
Hors des sentiers battus
33. La période
• Se déplacent plusieurs fois par an.
• le printemps et l’automne comme périodes idéales
• évitent les moments de grandes migrations
touristiques.
• Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des
voyageurs se déplaçant hors vacances scolaires.
• Il ne faut cependant pas bannir la période estivale .
34. L’OFFRE PRODUITS
• Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés
• PRODUCTION DYNAMIQUE
• toute la difficulté du senior marketing, c’est de
cibler les seniors sans pour autant les montrer du
doigt.
• Ils choisissent la France comme destination
prioritaire (Aquitaine arrive en 4ème position) Obs
national du tourisme.
• L’environnement préféré est la CAMPAGNE
• 61.7 % des seniors aiment voyager dans les
régions françaises
35. prix
• Publics
• Valeurs ajoutées
• Expertise
• PRIVILEGE : produits haut
de gamme
• PETITS GROUPES :
quelques couples
• Inclure un produit boutique
DISTRIBUTION &
Communication
Site internet avec
référencement (entre amis)
+ traduction en langues
étrangères
Bases de données pour
envoi de newsletters
Salons grands publics
Communication média
(presse spécialisée)
36. Vous vous adressez :
FAMILLES ET
TRIBUS
INDIVIDUELS
COUPLES SANS
ENFANT
PETITS GROUPES
D’AMIS
SUR LA TOILEFACE A FACE
• Communication sur
internet essentiellement
Le conseiller en
séjour,
vendeur…
Outils de travail
à mettre à sa
disposition
39. Offre de produits adaptée à chaque cible
EXPERIENCES A VIVRE = tourisme expérientiel
STRATEGIE D’INNOVATION
PRODUCTION THEMATIQUE & SEGMENTEE « Vous êtes
plutôt ? »
Production sur mesure
Au FIL DES 4 SAISONS …
Communication produit :
adaptez votre texte à votre cible
Adaptez les images à votre cible
40. Il n’y a pas un tarif mais des tarifs
Adapté à la cible
Adapté à la saison
Adapté au taux de remplissage
Adapté à la distribution directe ou indirecte
41. Les principes du partenariat avec l’office de
tourisme dans le cadre de la
commercialisation
Signature annuelle d’une convention de + Avenant
(tarifs + vos conditions de fonctionnement et de
réservation…)
ARCP OBLIGATOIRE
ERP OBLIGATOIRE
DIPLOMES DES PRESTATAIRES APN et autres
agréments
+ Rétrocession de commission à l’office de tourisme
42. AVEC LES RÉTROCESSIONS DE
COMMISSIONS, LES ACTIONS QUE
NOUS POURRIONS MENER
Création de supports adaptés aux différentes cibles de clientèles
Participation à des salons professionnels,
Achat de bases de données
Force de vente téléphoniques
Actions de fidélisation
Présence dans nos newsletters ou emailings, mise en avant des
prestataires de services individuellement en offre ZOOM- COUP
DE CŒUR et sur le site de l’office de tourisme ou sur des
opérations ciblées.
43. Distribution
directe ou indirecte ?
indirecte
Je me sers des
professionnels du tourisme
présents sur le marché
et autorisés (code du
tourisme)
à commercialiser des
produits touristiques
Partage des marges
Efforts de rétrocession
de commission
ou
tarifs confidentiels
directe
Communication
lourde et onéreuse
Moins de visibilité sur
le marché
responsabilités
44. DES CHOIX A FAIRE
• Associations
• CE
• Club sportif
• Club d’ainés
• Regroupements divers
• Individuels
• Petits groupes
• Tribus
• Entreprises
• Ecoles et centres de
loisirs
• …….
• Autocariste
• DMC
• Service groupe de
voyagistes
• Service groupes d’agence
de voyages
• Association de tourisme
• Agence événementielle
• Professionnel
organisateur
d’événements affaires
B to C B to C
45. COMMUNIQUER avec le « bon »
support afin de toucher votre cible
• Il y a des supports de communication.
• Il y a des formes de communication
• Celles-ci sont choisies par rapport à la
cible à toucher…
46. COMMUNICATION COMMERCIALEfidélisation
• Bases de données
• Qualifiées
• Phoning
• newsletters
prospection
• Achat de fichiers
• Salons
• Publipostages
• Supports
• phoning
Tenir compte de la zone de chalandise
Mettre en place des indicateurs
• Taux de transformation des devis envoyés
• Taux de fidélisation
• Taux de prospection de nouveaux clients
• Votre stratégie de positionnement vous indique clairement ce que vous
devez communiquer à propos de vos produits et à qui.
• Taux de satisfaction des clients
48. • Gestion des demandes entrantes :
• Accuser réception de la demande et donner un délai de
réponse
• Proposition dans les 5 jours
• Première relance le lendemain de l’envoi de la
proposition
• C’est la stratégie du taux de transformation
Pour les clients
Gestion de la GDC : GESTION DES
CONTACTS
49. LES QUALITES ESSENTIELLES D’UN
« BON COMMERCIAL »
Un bon commercial connaît
parfaitement les caractéristiques et
les bénéfices de ses produits ou
services, le marché sur lequel il
intervient, les forces et les
faiblesses de ses concurrents ainsi
que ses clients
La gestion de dizaines (voir de
centaines) de clients différents et
autant voir plus de noms
d'interlocuteurs différents
nécessite une bonne organisation
de travail Transparence
tarifaire
Empathie
L'optimisme du commercial
doit être de rigueur, même en cas
d'échec.
Aptitudes relationnelles -
Capacité d'adaptation et
d'écoute
Etre convaincu pour être
convaincant
Intégrer l’activité
commerciale à tous les services
de l’entreprise
50. Merci de votre attention, je reste à votre écoute
Cabinet conseil spécialisé dans la COMMERCIALISATION de
prestations de services